Es indudable que la industria de la seguridad ha experimentado un increíble crecimiento en la última década que le ha permitido a miles de integradores y fabricantes hacer negocios nuevos y recurrentes. Hasta ahora, los integradores de seguridad han confiado en un modelo de ingresos predecible, vendiendo e instalando hardware y software de seguridad para los usuarios finales. Pero este modelo está comenzando a enfrentar grandes desafíos, por lo que es necesario explorar nuevas oportunidades.
Las cámaras y los lectores de tarjetas se venden hoy por sólo unos cuantos cientos de dólares, en comparación con los
precios mucho más altos de hace tan sólo unos años. Para vender millones de dólares en productos de tecnología de seguridad, el equipo de ventas y los gerentes de cuentas deben trabajar horas extras, tratando de encontrar nuevas oportunidades y obtener las ventas y los márgenes de ganancias necesarios para asegurar una rentabilidad continua.
El aumento de la competencia y la tendencia a la baja de los precios, también llamada “comoditización”, están frenando el crecimiento e incluso afectando la situación de muchas empresas integradoras actuales. Este freno hará fracasar a las empresas integradoras que no busquen nuevas fuentes de ingresos con márgenes sólidos y estables. La buena noticia es que hay una oportunidad inmediata que vale la pena considerar: las entradas de seguridad.
Las entradas de seguridad tienen una gran demanda y márgenes de rentabilidad estables
Los integradores de seguridad han pasado por alto las entradas de seguridad como una solución de control de acceso, a pesar de su capacidad para hacer frente a los múltiples riesgos que implica el ingreso de usuarios no autorizados ─robo de propiedad o de información, violencia en el lugar de trabajo y mala prensa, por nombrar solo algunos─ y de que brindan a los usuarios finales un mayor retorno sobre la inversión. Las entradas de seguridad ayudan a las empresas a controlar quién ingresa y sale de un edificio y reducen eficazmente la amenaza que representa la filtración de usuarios no autorizados, la cual se ha convertido en el principal desafío en materia de seguridad que reconocen los directivos de las compañías.
Una razón muy importante para la lenta adopción de este tipo de soluciones por parte de los integradores es que solo hasta hace poco las entradas de seguridad se han vuelto familiares para los usuarios finales. Solo hasta hace relativamente poco tiempo, las compañías que encabezan el listado Fortune 50 han tomado conciencia de los riesgos que implica la filtración de usuarios no autorizados, y estas empresas están instalando grandes volúmenes y más tipos de entradas de seguridad que nunca. Las aplicaciones van desde edificios de oficinas/administrativos convencionales hasta centros de distribución, depósitos y centros de datos.
Según la encuesta publicada por IHS (por sus siglas en ingles) en 2015, The Market for Pedestrian Entrance Control Equipment (el mercado de los equipos de control de ingreso para peatones), el tamaño total del mercado en el continente americano para todos los tipos de productos de entradas de seguridad creció de $123 millones de dólares en 2012 a $159 millones en 2014, es decir, un promedio de 14% por año. El informe predice que el mercado de las entradas seguirá experimentando un crecimiento igual de fuerte hasta principios de 2020.
Empiece a formular las preguntas que no ha formulado
Uno de los mayores obstáculos que observamos hoy en día es que la mayoría de los integradores no están lo suficientemente familiarizados con las entradas de seguridad y los beneficios que estas proporcionan al usuario final. Por ejemplo, hay una diferencia significativa entre lo que hace un torniquete óptico con barreras en un vestíbulo y lo que puede hacer una puerta giratoria de seguridad. La diferencia significativa en cuanto a desempeño se mide en términos de prevención de filtración de usuarios no autorizados, costos iniciales, gastos anuales, gestión de la capacidad de flujo de usuarios, funciones de medición, reducción de personal de vigilancia, retorno sobre la inversión y otros importantes factores. Según nuestra experiencia, todo el mundo usa la palabra "torniquete" para todos los tipos de entradas y es por ello por lo que el integrador puede aportar un enorme valor agregado ayudándoles a entender lo que realmente necesitan.
Hacer las preguntas correctas puede cuestionar todos los supuestos y hacer que el cliente piense en lo que realmente quiere lograr. ¿Cuál sería un ejemplo de una buena pregunta?: "¿Quiere detectar la presencia de infiltrados no autorizados en el momento en que sucede y responder a este evento? O ¿quiere evitar que este tipo de eventos sucedan en primer lugar?". Después de realizar una indagación exhaustiva, el siguiente paso es solicitar una inspección visual en el sitio del proyecto. Esta es una oportunidad para ver y evaluar qué tipo de seguridad se encuentra actualmente en cada entrada. ¿Está supervisada por un guardia de seguridad o hay un lector de tarjetas conectado a una puerta batiente con cerrojo? ¿el cliente está tratando de medir la ocurrencia de filtración de usuarios no autorizados? ¿tiene actualmente una entrada de seguridad? ¿qué flujo de usuarios tiene la entrada de seguridad, en combinación con la tecnología y el personal necesarios, en la reducción del riesgo de penetración de intrusos? Todas estas son preguntas fundamentales que usted debe hacer y que le ayudarán a recomendar la solución correcta al usuario final.
Nuevos números, mejores relaciones
¿Cómo podría hacerse dicha recomendación? Comience integrando el sistema de control de acceso con cinco o seis torniquetes ópticos para proporcionar una barrera física en una entrada supervisada por personal de seguridad. Tal vez usted descubra que también hay un centro de datos u otra zona de acceso restringido a la que sólo unas pocas personas necesitan tener acceso y que actualmente sólo tiene una puerta batiente, entonces, usted puede recomendar un sistema de doble puerta de seguridad sin personal de supervisión para evitar cualquier posibilidad de filtración de usuarios no autorizados (en este caso, al eliminar un guardia, se obtiene un retorno sobre la inversión tangible). Desplácese hacia el perímetro de las instalaciones del cliente y puede que encuentre un estacionamiento de empleados donde un grupo de torniquetes de altura completa podrían garantizar que sólo los empleados ingresen desde esa dirección a determinados edificios. Otra posibilidad es que los garajes de los empleados conduzcan directamente a las entradas laterales de los edificios donde varias puertas giratorias de seguridad pueden tomar el lugar de los guardias de seguridad (Eastman Chemical hizo exactamente esto con su nuevo edificio de la sede corporativa en Kingsport, Tennessee).
Si el representante de su cuenta logra cerrar con éxito la venta completa descrita anteriormente, obtendría un mínimo de $400.000 dólares en ingresos. Por todas las razones expuestas anteriormente, integrar las entradas de seguridad a su modelo de negocio le ayudará a cumplir más fácilmente sus objetivos de ventas, y al mismo tiempo establecer relaciones de confianza adicionales, mantener a sus clientes felices y aumentar sus márgenes de ganancias. Nunca ha habido un mejor momento para aprovechar esta oportunidad.
